三只松鼠冲刺IPO：去年营收44亿元，净利超2亿

第三，过去几年来三只松鼠掌握了一拨用户体验创新的潮流，创新情感式营销，这是战术的成功。传统企业的客户是标准化的，且消费者无法与企业直接沟通接触，但是互联网使每个消费者可以和员工平等对话，这就需要在服务方面更加生动化、个性化。过去他们把三只松鼠的动漫形象做到了极致，从包装的视觉体验到称用户“主人”，甚至撒娇等，潜移默化地在消费者心中形成了独特的萌文化。

通过这种萌文化，随包裹附赠开箱神器“鼠小器”——湿纸巾，密封夹、萌版卡套等小玩意儿，不断在很多细节上超出用户期待。三只松鼠能在一次消费里获取一个忠诚客户。

章燎原在自传里曾称一度不清楚詹氏的几年对他来说究竟是好是坏，但在与创业家&i黑马的交流中他坦称，三只松鼠的快速成功得益于詹氏的 9 年经历。他把詹氏的一个品牌做到 1 个多亿的时候，很多对手才做了几百万元。

三、

一个互联网企业带给产业最大的变化在于用大数据的思维把传统供应链打穿。

阿里、京东搭建的是商家和消费者的关系，三只松鼠是商家的角色。下一个是什么?把互联网的技术渗透到生产领域，这是阿里巴巴做不到的，章燎原觉得这个事就该三只松鼠做。不过，它是借用阿里、京东的平台深度链接生产者和消费者，变相地实现了从工厂到用户 。

章燎原将三只松鼠定位为产业链平台企业，打心眼里他觉得未来的企业都要变成平台，平台不一定要自己干什么，但是要有数据。数据是建立在一定的硬件基础上的，为此三只松鼠有了满足信息化、标准化要求的分装工厂，投入几千万建成食品检测中心，还有近十个用来发货的仓库。

但三只松鼠不生产东西，质量能好吗?三只松鼠的产品质量靠什么——靠数据：一头是 277 个供应商，另一头是 2400 万用户，还有一个云中央品控中心。具像来讲，每个消费者在网上的评价以及微博等渠道的投诉反馈，系统都会自动抓取，追溯到是哪一家供应商生产的，哪一个环节出错了，三只松鼠自己检测出来的数据也会进入这个系统。

通过这个系统，消费者扫码能够了解到产品原材料产地、入库时间、原材料质检报告、运输到三只松鼠分装工厂的具体车辆、检测中心的工作人员，客服聊天记录等 30 多个信息点。

以前商家要自创品牌，活得很累，还被渠道商压迫。到三只松鼠这只要做一件事情，把产品做好，交给三只松鼠变现。它们给别人供货周期是60- 90 天，在三只松鼠这是 30 天，还给它做供应链金融。看着是个累活，好的供应商都到这来了。

三只松鼠还有一个产品研发平台， 277 个供应商，每家贡献两到三个研发人员在这个平台，全国 15 所院校的教授也都在这个平台，研发人员实际超过 1200 人。一是他们会选品，二是消费者会提出很多需求，这些需求会变成项目放在平台，哪些研发人员专长干这个，让他来干，干成了三只松鼠就申请专利。食品产业研究院成立 4 年一共申请了 188 项专利。

这个食品产业研究院最大的一个好处是——便于品类扩张。

一直以来，三只松鼠的主营业务构成中，坚果产品的营业收入占比较大，这对需要想象空间和拓宽营业额的互联网行业来说并不一定是好事。但招股书显示，2014 年、2015 年以及 2016 年三只松鼠坚果产品的销售收入分别为 81，184.45 万元、164，039.78 万元、307，824.01 万元，占主营业务收入的比重分别为 87.85%、80.44%、69.83%。可见，坚果品类在三只松鼠全年营收中的占比正逐年递减，三只松鼠在往产品多元化方向发展，除了坚果类的 50 多个单品，零食类和干果类产品也开始发力。

四、

目前，三只松鼠销售收入仍主要通过天猫、京东等电商平台实现。招股书显示， 2014 年、2015 年及 2016 年，三只松鼠单通过天猫商城实现的销售收入分别占到营业收入的78.55%、75.72%和63.69%。

平台流量推广费、平台佣金、包装费、物流运输费用目前是三只松鼠的主要成本支出项。 2014 年、 2015 年及 2016 年这四项支出分别达1. 93 亿元、4. 06 亿元和6. 97 亿元，占据销售成本比均超过60%。

线上流量越来越少，越来越贵，但越来越多的案例证明，线下实体店无法被电商打败，相反，设计独特，体验很好的线下店除了能为线上导流，如果能和线上有效融合，还能形成强大的竞争壁垒。

基于这一判断， 2016 年底，三只松鼠进军线下。三只松鼠到线下要干什么，章燎原的答案是，一解决虚拟空间不能替代的线下体验问题;二互联网先进的地方是把中间商去掉了，变成了直营体系，让利给消费者。三只松鼠到线下去，价格比互联网高了是退步，必须同款同价。

但是为什么三只松鼠能做到同款同价，别人做不到。这里面要算一笔账。芜湖有 300 多万人口，三只松鼠一家 300 平米的店月坪效是 8000 元，一年能做 1200 万元营收，年人流量起码 120 万人次以上，这是一个普通ShoppingMall的人流量。流量怎么来，三只松鼠自称在全国有数千万粉丝，线下店又是一城一店，相当于把全城的流量都集中到了一个地方就会产生人流、转化、坪效的提高。

同款同价的另一个原因是，线下的毛利高了。三只松鼠线下店的毛利率是41.28%，高于线上8%~10%的毛利。这也不难理解，线上店可以容纳成千上万个商品，但缺点是用户逛不起来，爆款都摆在前面，大家几乎都会买爆款。线下就没有爆款的概念了，用户既然来了，只要氛围好，就会慢慢逛。线下购买的不集中，进而会产生成本的平摊。

章燎原在自传里曾写道， 1991 年，央视播出的《外来妹》电视剧一炮而红。看这部电视剧时， 16 岁的他和同伴正坐在路边摆着地边摊，面前摆放着自己从家里拿的两百块钱批发来的皮带，他们想象着批发价两块钱的皮带，以十块钱卖出去大赚一笔。

26 年后，不惑之年的章燎原在打造自己的商业帝国之路上愈显笃定。

（编辑：南通站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!