O2O大转折：从烧钱血拼到裁员传闻和技术暗斗

TechWeb2 月 24 日报道 文/王蒙

夜里十点半，林新完成一整天的培训任务，坐上晚班的地铁回到出租屋。 2017 年他找到了一份新工作，彻底离开了O2O行业。

林新的履历很丰富，他在去哪儿、百度糯米和美团都工作过。两个月前他还是美团的一名销售人员，就是人们所熟知的“地推”。与“千团大战”时期的“地推”工作内容不同，林新的大部分时间都是在跟商户打交道。

“市场格局基本都定了，商户或者用户的互联网教育工作早就已经完成了，再去‘地推’推什么呢，现在主要是跟商家套近乎，搞好关系，做维护工作。”

维护工作未必就比开拓新领地更轻松。 2015 年 10 月 8 日，大众点评与美团合并，原本三家争夺的局面变成美团点评与百度糯米的游戏。合并对于持续性的烧钱有着有效的缓解作用，但是并不意味着行业竞争趋于缓和。尽管一线地推人员因争抢商户而爆发的血拼事件不再频繁发生，但是销售人员仍然能感受到来自竞争对手的压力。

“竞对给到的条件优惠，商家就愿意在他的平台上线。基层销售人员的权限其实是非常有限的，而且商家现在也非常‘狡猾’，只要导流效果不好，下个月马上停止合作。”林新说，“维护好客户也是非常不容易的，要提防被竞对挖墙脚。”

钱少、事多、没成就感。外界总以为销售人员工资很高，林新说这都是误解，他拿到手的工资只够在北京维持生计。

这也直接导致一线销售员工人员流失率的变化。林新说，不只是他感觉到身边的同事总在变化，最后发展到个别商家都产生疑惑，“为什么你们的业务员总是在换?”

高离职率只是一个现象，背后的真正原因是，在前后经历了“千团大战”、“资本寒冬”等风暴后，O2O行业的竞争早已经发生了变化。

血拼

林新曾经在去哪儿网的销售团队工作过，他的同事中有不少来自拉手网。这是在团购网站掀起千团大战时期，最不能忽视掉的一个名字。

成立于 2010 年 3 月的拉手网，是中国最早的团购网站之一。一年时间内，拉手网完成三轮总计1. 66 亿美元的融资。疯狂融资背后，拉手网依靠资本的补贴模式拼命做大市场规模，剑指IPO。

2011 年 10 月，时任CEO的吴波曾经带领拉手网启动IPO，最终铩羽而归。吴波本人难逃被资本架空的命运， 2012 年 8 月离职。随之而来是曾经依靠补贴拿下的市场份额逐渐被竞争对手所蚕食。

TechWeb查询了一份团 800 在 2014 年 6 月发布的报告， 2014 上半年团购网站数量为 176 家，而在 2011 年 8 月，团购网站最鼎盛时期达到的是 5058 家。三年时间，存活下来的团购网站不足4%，而其中，美团、大众点评和百度糯米已经占据了84%以上的市场份额。

拉手网荣光不再背后，其庞大的线下地推人员逐渐流入其他企业。来自林新的描述是，去哪儿网接纳了很多拉手网的销售人员。

“没有去竞对企业一个很重要的原因是，彼此打过仗过，是有前仇旧恨的。心理上过不了那个砍，即使去了也卖命不起来，感觉背叛了老东家。”林新说，他的很多同事对美团点评和百度糯米有着天然的敌视，“不是逼得没有办法，他们是不会去的。”

O2O竞争最激烈时候，美团和饿了么的地推人员为了能签下独家，不惜大打出手。但是TechWeb在与林新的对话中发现，目前在主流O2O平台追求独家的现象已经没有先前那样迫切了。

李浩是百度糯米北京分公司的一位销售人员，TechWeb在与其对话中了解到，百度糯米对于销售人员的KPI考核中，并不会刻意强调一定要获取独家的商户。在这位销售人员的讲述中，商户在选择上线哪个平台时，一个最重要的考量就是，能不能为他们带来流量，带来人。只要能达到这样的目的，跟哪个平台或者跟哪几个平台合作都可以。

逸丝风尚创始人张员向TechWeb证实了这一点。目前逸丝风尚在北京地区有 34 家门店，这些门店同时在美团、点评以及百度糯米上线。他选择三家同时上线的理由是，“这些互联网企业谁来跟我谈合作我都欢迎，只要能带来客户带来流量，我不介意分一杯羹。”

团购

与张员的态度不同，北京地区一位不愿意透露姓名的餐饮连锁店董事长向TechWeb透露，他目前所拥有的 20 余家涮肉店对于平台的选择就很谨慎。

这位董事长称， 2011 年他当时开的并不是涮肉连锁店而是火锅连锁店，在地推人员多次推荐后，他将旗下二十余家门店全部上线。“人倒是带来了，但是都是冲着补贴来的。 69 块钱的双人套餐，可以吃到一盘牛羊肉双拼，一份牛肉丸，还有四样菜品可以另选，最后还要送一个水果拼盘。我的火锅锅底成本平均下来都超过 50 块钱了。”

该董事长向TechWeb解释称，火锅的团购套餐一上线的确吸引到了很多的客人，但是逐渐陷入了一个怪圈，卖出去的尽是团购套餐，其他的餐品根本卖不动。“团购网站上带来的都是贪便宜的客人，他们吃完就走，而且只吃套餐的东西。看着红火，其实根本赚不到钱。”

团购模式存在损伤利润、品牌等先天缺陷，随着商家对品牌的诉求在不断提高，团购已经逐步被商家抛弃。据《 2016 年本地生活服务O2O白皮书》显示， 2016 全年国内O2O交易额约 7291 亿，同比增长64%。O2O业务形态摆脱了团购的单一形式，逐渐演变为到店、到家、外卖三大板块。

团购式微的情况下，O2O平台开始从地推转向服务商家，在互联网概念逐渐深入人心，完成用户教育后，深耕到店服务成为主流O2O平台比拼的重要内容。

裁员

根据Analysys易观发布的数据显示， 2016 年中国本地生活服务市场交易规模达 6903 亿元人民币，同比增长77.3%。增速提高主要来自餐饮外卖及口碑线下交易额的大幅提升。预计随着标准化、盈利问题的进一步解决、在细分市场精细化运营下，本地生活服务市场还将保持 3 年以上的稳定增长。

即使行业仍然趋于上升期，但来自另一个维度的数据却显示，资本正在从这一领域逃离。

（编辑：南通站长网）

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